Vender mais e melhor talvez seja o desejo de dez a cada dez empresas. É fato sabido, no entanto, que não existe uma receita pronta, nem um segredo milagroso, e que o caminho perfeito simplesmente não existe. Sendo assim, neste cenário temos as empresas que focam em contratar mais vendedores e as que preferem produzir ações de marketing que convertam mais. No texto a seguir vamos elencar pontos que comprovadamente aumentam os números de vendas quando colocados em prática.
Tudo começa com um objetivo bem traçado e este deve ficar claro para toda a equipe. Isso ajuda no foco e na busca por resultados. Para desenhar melhor este objetivo, um dos caminhos é traçar as métricas do ano anterior e, principalmente, tentar entender o porquê das diferenças entre os meses, comparando os que tiveram melhores números com os meses de baixa, tentando entender o que aconteceu. Planejar um objetivo também é essencial para traçar um plano de custos, o que envolve investimento em ações de marketing e também a possibilidade de contratar novos colaboradores. Um planejamento feito com antecedência é, portanto, necessário para organizar as ações em tempo hábil e diminuir as chances de erro.
Manter a equipe em dia com as novidades do mercado é um dos motivos que melhora as vendas em diversos segmentos. A gestão deve, portanto, ajudar os vendedores e colabores a se desenvolverem cada vez mais na esfera profissional e pessoal. Cursos, workshop’s, aulas e intensivos costumam dar bons resultados além de incentivar a equipe. É válido ainda comentar que a gestão de conflitos auxiliar neste bem estar dos que trabalham na ponta, com o cliente, e também é uma ação que auxilia nos resultados finais.
Como já comentado o alinhamento entre o setor de marketing e os colaboradores que irão trabalhar diretamente com as vendas é essencial. Ter um objetivo de metas traçado e divulgado para todos deixa tudo mais claro. Neste sentido, planejar as vendas é um dos caminhos necessários e nesse contexto temos que pensar em alguns pontos como, por exemplo, traçar os perfis dos clientes, delimitar o público alvo das ações, traças metas de crescimento e delimitar taxas de crescimento.
O uso da percussão para converter as ações em vendas não é nenhuma novidade. Mesmo assim, é interessante apontarmos aqui algumas dicas que auxiliam neste objetivo:
Uso de palavras-chave com o cliente: Chame o cliente pelo nome e o trate com carinho, usando “você” para se aproximar.
As perguntas certas na hora certa: Uma dica que damos é a de deixar o cliente falar. Neste sentido, as perguntas certar auxiliam no decorrer da conversa. Usar “como?” e “por que?” e deixar o contratante falar pode criar uma relação de maior confiança.
Gatilhos mentais: Aquele estímulo é o que faz muitas vezes a venda ser convertida. Oferecer benefícios, demonstrar autoridade com o assunto e construir promessas pode auxiliar o vendedor na etapa final de uma venda.
Cada vez mais o cliente tem interesse em produtos e tratamentos personalizados. Neste caso, a melhor ferramenta que o vendedor pode usar é o uso adequado dos dados. Criar uma relação em que o cliente se sinta importante pode resultar em boas conversões e deixar ele com aquele gostinho de “sou especial” sempre será um diferencial. Traçar o perfil de cada cliente é, portanto, uma ação relativamente simples e eficaz e para isso temos as redes sociais e o CRM para melhor entender e desenhar cada cliente.
Além de buscar novos clientes a todo momento é importante também focar naqueles que já foram convertidos. Nestes casos a palavra chave é “consolidação” e para construir este cliente “freguês” é importante focar em ações especializadas, contribuindo para uma relação realmente mais próximo e concedendo benefícios personalizados. Um bom cliente que retorna pode sempre trazer um novo comprador.
Como já comentado, construir uma relação de confiança com o cliente é muito importante. Com a quantidade de informações que temos de fácil acesso na internet, o comprador que demonstra interesse em certo produto já chega com bastante conhecimento. Sendo assim, o vendedor, por sua vez, deve conhecer profundamente o que está comercializando e assim criar um ambiente de segurança para ajudar na conversão final.
Além do planejamento minucioso, temos como dica para uma melhor conversão a adoção de uma metodologia de vendas bem definida. Existem muitos cursos gratuitos na internet para auxiliar os colaboradores e construir um padrão é essência para trazer novos cliente e, principalmente, fidelizar os já convertidos.
Estamos na era dos dados e isso é muito importante. Ter um conhecimento sobre o perfil dos clientes e o perfil dos colabores é indispensável para melhor traçar os objetivos e metodologias de venda. Saber o tempo médio para conversão, por exemplo, e ter bem desenhado a maneira como acontece o relacionamento com os clientes é de suma importância. Para ajudar nesta ação temos o uso de softwares CRM como ferramenta básica. Tais programas proporcionam um registro amplo das tarefas do dia a dia para cada colaborador e conta com espaços para anotações e registros diversos que ajudam nas vendas. O CRM também é usado pelos gestores para acompanhar o andamento das tarefas e assim auxiliar e entender melhor como se desenvolve o dia a dia da empresa.
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